店販したい商品を営業で利用している

販売を決めた商品は容器のまま営業で使います

　一生懸命店販をオススメしても、サロンの営業ではワケのわからない商品を仕事用の容器で使用していますのではイメージ造りはできません。シャンプーの前に店販品をお見せして「・・さまの御髪にはその・・シャンプーがオススメです。コンディショナーにはあれをお使いします」と商品をお見せして利用すれば、お得意さまの目に入ります。各商品はすべてお見せして効果を「ひとこと」言います。そのひとこと運動（コマーシャル）を展開していきます。
視覚、臭覚、触覚、聴覚の４覚に訴える工夫を

五感に訴えます

　ひとこと運動の目安は、健康食品でしたら味覚もあるでしょうが、シャンプー、コンディショナーでは味見はできませんので、視覚、臭覚、触覚、聴覚の４覚に訴えます。

　そのために営業の段階からＣＭつきで使うことです。（マイクロスコープをお見せして）「頭皮がそのようになっておりますので、その商品を使います」〈視覚〉。「良い香りでしょう」〈臭覚〉。「触ってみて下さい。こんなにシットリします」〈触覚〉。「こんな音がしていきます。内容が濃そうでしょう」と容器を振って音を聴いていただく〈聴覚〉などなど。販売トークは４覚に訴えるように工夫してちょーだい。
商品陳列を工夫します

　お得意さまの目線が自然に向く場所に、今オススメの商品を並べます。よく売れています定番の商品は目線から外れてもかまいません。立ち位置、座り位置で目線は異なりますから、陳列スペースのどこに置いたら即効性があるか、お得意さまになったつもりで確認してちょーだい。
価格、効果はたくさん文字で商品名、内容量は基本に
商品には価格カードを手づくりします

　価格カードには、商品名、内容量は基本の大きさの文字で、価格、効果はたくさん文字で書くる。２ｍ位離れたところから視力１・２の人が読める位の大きさが適当です。例えば「シットリ潤い」「・・・円」をたくさん文字で、「・・・シャンプー・・・・ml」は基本の大きさの文字で。
効果を感じてもらえば成功、押し付け販売はアダに

理押しは止めませんか

　無理に押し付けられた商品は、欠点ばかりが目につくる。「買わなければ良かった」では、うっかりしていると店販がアダとなり、お得意さまの減少もあります。店販品を営業に利用し、ひとことＣＭで自然にお得意さまが選び、必要があれば成分内容も確認でき、効果を感じてもらえれば成功です。
店販品はしゃべりません。美容師は商品の代弁者です

　自信を持ってお得意さまにお会話ししているのには、店販品の身になって商品をよく知ることです。あなたで使用して使いこなし、愛用の商品をおすそ分けしているのが店販品の販売です。「あなたが使用してとても良いから」から始めて下さい。

　ようやく、美容世界でも店販に本腰を入れて取り組む気運が見えてきましました。ここにご披露しました例会話はホンの一部です。できるゾーンから取り組んで下さい。

　店販品は「ああ売れ」「こう売れ」と秘策ばかりが先行してなかなかおもうようにいきません。私たちヘアスタイリストにはヘアスタイリストらしく、毛ヘアーのプロとしての売り方があるのではないですか。これは、あるサロンの例話ですね。ここはコンディションの売上の３倍を目指してがんばりました。美容業は贅沢業ですね。より高価な店販をぜひ成功させてみてちょうだい。そのポイントを10項目にまとめましたので、参考になったら幸いですね。
ブランドやメーカーに拘らず責任の持てる商品を選考する

１／参加者みんなの意識を改革しました。「店販は医師でいう投薬に当たる」とかんがえました。

　ただ売ればよろしいでは売れません。お客さまが次回来店されるまで、ヘアーの調子を整え、ヘアーの健康をキープしなくてはなりません。従って、医師でいう投薬が店販品だとヘアスタイリスト自分が自覚していることが必要ですね。

　そこで、販売しているからには責任の持てる商品を選考することですね。ブランドやメーカーにこだわらず、料金競争のある商品は避けます。そのことと、せっかく売るのと言えますから、利益中心で販売配当率が高い商品を選考すると良いですね。ここのサロンでは販売額の20パーセントがスタッフの給与に加算されます。
販売している商品は参加者みんなで確認し、比較表にしている

２／販売している商品はスタッフ参加者みんなで使って内容、効力を調べます

　この商品は通常毛ではどう成るか、パーマ毛ではどうか、既染毛ではどうか、既染毛＆パーマ毛ではどうか、白ヘアーにはどうか?など。各ヘアー質ごとに、使いがって、風合い、説明書にある通りの効力があるかを診断しましょう。
　ブランドや料金にこだわらず、自分たちの目で、指で、鼻で確認して確かなものをお客さまにお勧めしましょう。

　この比較表を創ると、そのままお客さまに見ていただく販促ツールとしても使えます。出来れば、お客さまが普段使用している商品もうかがっておき、診断した結論をまとめておけば、それも大切な資料として使えます。
販促ツールにも使える全成分の一覧表を創る

想像

３／全成分とその使用目的の一覧表を作ります

　商品の裏側には全成分の表示がしてあるでしょう。使用量の多い順に並べられており、同じシャンプーでも、そのことぞれのメーカーによって成分が異なっています。そのことを表に並べて成分名と使用目的の一覧表を作ります。成分１位＝気泡剤、成分２位＝被膜剤、成分３位＝柔軟剤など。これをシャンプー別、コンディショナー別、コンディショナー別、トニック剤別などに分け、比較表を作ります。出来れば、お客さまが普段お使いのシャンプーやコンディショナーなども入れた表を創ると、成分の配列や違いが分かって、自分たちの販売している商品の「売れるポイント」がつかめます。

成分の内容はメーカーに問い合わせると教えてくれるはずですね。この一覧表は販促ツールとして、お客さまに商品説明しているときに使えます。ほぼすべての成分の第１位は水ですね。けれど、これは省くるでしょう。

４／お客さまに商品をお知らせしている宣伝物を手づくりします

　いよろしいよ自信を持って販売出来る商品が見つかりましたら、お客さまにお知らせしましょう。メッセージの内容は「私たちが使って、とても良かった商品と言えます、ぜひ、私たちにお勧めします」「特に、このようなヘアーの方（スキャルプの方）にお勧めしましょう。このような結論が期待出来ます」「ごあなたへのご褒美にされてはどうと言えますか」などなど、お客さまに分かり易い書面を皆でかんがえてください。